人は、論理と感情の両面で納得できて初めてモノを買う。EI(EQ)理論を活用して顧客心理に応え、営業力をアップさせよう! ふんだんな会話ケースを通して、営業基本スキルと感情スキルが一度に身につく本。

感情マネジメントがあなたのセールスを変える!
顧客の気持ちを前向きに動かす営業の秘訣

定価:1,650円(税込)
発売日:2009年12月18日
ISBN:978-4-532-49058-4
並製/A5判/216ページ
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おすすめのポイント

人は、論理と感情の両面で納得できて初めてモノを買う。EI(EQ)理論を活用して顧客心理に応え、営業力をアップさせよう! ふんだんな会話ケースを通して、営業基本スキルと感情スキルが一度に身につく本。

具体的なシーンや会話の事例を豊富に使ってスキルをどう活用するか丁寧に解説。SPIN話法など営業の基本スキルも同時にレクチャーしているので、一度に2つのスキルが身につけられます。

目次

  1. まえがき
    凡例

    はじめに―営業の仕事は顧客の気持ちを前向きに動かすこと

    <第1部 理論編>
    第1章 顧客の気持ちの変遷に基づいた営業プロセス
    第2章 営業プロセスに影響する要素
    第3章 成功する営業の秘訣は感情マネジメント
    第4章 感情マネジメントの基本

    <第2部 実践編>
    第5章 関係作りステージにおける基本スキルと感情マネジメント
    第6章 ニーズ確認ステージにおける基本スキルと感情マネジメント
    第7章 提案ステージにおける基本スキルと感情マネジメント
    第8章 不安の解決ステージにおける基本スキルと感情マネジメント
    第9章 クロージング・ステージにおける基本スキルと感情マネジメント
    第10章 アフターフォロー・ステージにおける基本スキルと感情マネジメント

    ブックガイド
    あとがき

著者・監修者プロフィール

横井 真人(よこい まひと)

EIリサーチ株式会社 取締役EIパートナー。1962年生まれ。カリフォルニア大学バークレー校政治学部・経済学部卒業。リクルートにて複数の新規事業の立ち上げに従事。営業スキル開発事業の立ち上げ時には海外プログラムの日本語化に参加後、研究実施の責任者となる。100社以上の現場インタビューと研修講師経験に基づいた営業理論を構築する。その後、アンダーセン・コンサルティング(現アクセンチュア)、ジェンシスコンサルティングにて、営業改革支援を含む各種プロジェクトに従事した。EIリサーチではEI理論をベースとした組織・人材開発モデル、各種能力測定検査、顧客別ソリューションの開発・実行の責任者を務める。役員・管理職だけでなく、店長、MR、学校教師などを対象に幅広くEIを活用した研修を開発・実施している。 <主な著書>『感情マネジメントがあなたのファシリテーションを変える!』『感情マネジメントがあなたのセールスを変える!』がある。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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