スターバックス、マクドナルドなどのコンサルティングで知られる買い物分析の世界的権威、パコ・アンダーヒル氏が、生活者の目線で分析した「売れる店の法則」を、豊富なイラストを使いわかりやすく解説。

ついこの店で買ってしまう理由(わけ)

定価:本体714円+税
発売日:2009年10月05日
ISBN:978-4-532-19512-0
並製/A6判/304ページ
購入画面へ進む

おすすめのポイント

スターバックス、マクドナルドなどのコンサルティングで知られる買い物分析の世界的権威、パコ・アンダーヒル氏が、生活者の目線で分析した「売れる店の法則」を、豊富なイラストを使いわかりやすく解説。

世界的ベストセラー『なぜこの店で買ってしまうのか』の著者であるパコ・アンダーヒル氏の、『ついこの店で買ってしまう理由』(05年7月刊)を文庫化。

目次

  1. 文庫版によせて
    はじめに

    I 今、買い物はどう変化しているのか

    1二一世紀のパラダイム・チェンジ
    2世の中・生活者の七つの変化を知る
     1女性の役割の変化
     2高齢社会の到来
     3お金の使い道の劇的な変化
     4食に対する意識の変化
     5時間の意味の変化
     6競合は誰か?
     7ロイヤルティの意味の変化
    3二一世紀のマーケティングツールとは
      二〇世紀のマーケティングツール
      二一世紀のツール―トラッキング(行動観察)調査
      ビデオ調査/他2項目
    4売れる店づくりの七カ条
     1多様性への対応
     2ライフスタイルを売る
     3日本の独自性の見直し
     4クリエイティブな力の重要性
     5店舗での改善の優先順位付け
     6ゲリラ的マーケティングの勧め
     7楽しさの付加
    5マーケティングのラスト一マイル=売場
      ゴム底靴での現場観察
      何を見るか/他2項目
    コラム1 このビジネスをするきっかけ

    II つい買ってしまう法則

    <法則1>入口をコントロールする
     この店は何の店かを一〇秒で伝える
     どこが本当の入口なのか考える/他2項目
    <法則2>商品を生活シーンの中に置く
     「生活サンプル」を提供する
     ありすぎるくらい鏡を 
    <法則3>「初めの一歩」をつくり出す
     「見せ場」と「売場」をつくる
     キレイすぎる陳列はNG
    <法則4>買い手の「言葉」で語る
     買い手が欲しい情報の形で伝達
    <法則5>イメージを活用する
     イメージで伝えるディスプレイ
    <法則6>人の動きに合わせる
     人はカニ歩きしないので、商品は通路に対して斜めに
     右利きが九〇%、それを前提にした店舗づくり/他1項目
    <法則7>情報を整理する
     メッセージはマシンガンではなく、ライフルであるべき
     情報の「トリアージュ」/他1項目
    <法則8>情報提示のタイミングを考える
     入口よりも出口でアピール
     お客さんが読みたいところにPOPを置く/他2項目
    <法則9>価格の意味を考える
     人は高いものを買いたいのではなく、いいものを買いたい
     商品のバンドルパッケージ化 
    <法則10>あらゆる空間を活用する
     トイレは効果的なプロモーションスペース
     パッケージもメディア/他1項目
    <法則11>滞在時間を活用する
     「溜まり場」をつくる
     待ち時間はセールスタイム/他1項目
    <法則12>居心地のいい空間をつくる
     親近感を生み出す空間を
    <法則13>商品をたくさん持てるように
     カゴを勧める
     あらゆるところにカゴを/他1項目
    <法則14>買い物を手伝う姿勢
     face to faceではなくhip to hip
     客エリア、店員エリアに区切らない
    <法則15>エルダーフレンドリーに
     文字・色・場所の配慮
    <法則16>女性客と男性客で対応を変える
     男性はテクノロジーを買い、女性はリザルトを買う
     女性のことは女性にしかわからない、ということがある
    <法則17>子供客も大事に
     子供の目線で見てみよう
     子供のゴールデンゾーンは天井/他1項目
    <法則18>店員が仕事を楽しむ
     店員の楽しさがお客さんに伝わる
    <法則19>触れさせる、試させる
     「触れる」ことは、触覚型の「情報収集」
     「触れる」ことは「安心感」と「買う自信」を付ける/他1項目
    <法則20>買い物同伴者を味方にする
     子供におもちゃ、夫にはイス、奥さんにショッピングを
     すばらしい待合スペースを
    <法則21>目的以外のものをいかに買ってもらうか
     関連購買の気を起こさせる
     レジ前の陳列棚を一工夫
    <法則22>色の活用
     店内の色を「統一」するのでなく、あえて「変える」
    <法則23>顧客のロイヤルティのために
     パブリックゾーン、セミプライベートゾーン、プライベートゾーン
    <法則24>店のアイデンティティを示す
     まず「最初の売場」に着手
     店に合った照明とBGMを/他2項目
    <法則EXTRA>すべての行動をリサーチする
     店内浸透率・経路パターン
     商品カテゴリーマトリクス(立寄り率×購買転換率)/他2項目
    コラム2 テレビ通販を考える

    III 「法則」はリサーチから始まる

    購買転換率:売場に来たお客のうち何人が買うのか
    販促物の接触率:販促物はどれだけ効いているのか?
    カタログの接触状況:カタログはどのように読まれている?
    陳列方法別検討率:どの陳列方法がいいのか?
    メーカー別検討率:どのメーカーが検討されているのか?
    店頭銘柄決定率:買うブランドはいつ決めているのか?
    ビデオ調査から判明した事実1:商品を売場で最大限にアピールできる環境が重要
    ビデオ調査から判明した事実2:男女の商品検討はこんなに違う
    ビデオ調査から判明した事実3:POPの有効な位置は意外なところ
    ビデオ調査から判明した事実4:お客は自ら工夫して商品を検討する

    おわりに

著者・監修者プロフィール

博報堂パコ・アンダーヒル研究会(はくほうどうぱこ・あんだーひるけんきゅうかい)

パコ・アンダーヒル氏と共同での顧客行動分析や店頭マーケティングの研究・実践のために、研究開発局と博報堂買物研究所のメンバーで2001年にスタートした社内プロジェクト。パコ氏の科学的な顧客行動分析と、売れる店づくりへの明快な示唆に共鳴するとともに、これまで博報堂が行ってきた生活者発想との共通性を強く感じ、パコ氏にアプローチしたのがこのプロジェクトの始まりである。博報堂はパコ氏とのアドバイザー契約を現在まで継続しており、2008年からは外国人では初の博報堂フェローとして、毎年の来日時には、パコ氏と博報堂による講演会や店舗・モール・デパートなどでのコンサルティング・セッションの企画・実施を行なっている。エンバイロセルジャパンと博報堂による顧客行動調査の企画等も、この研究会がサポートを行なっている。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

小野寺 健司(おのでら けんじ)

博報堂パコ・アンダーヒル研究会リーダー、博報堂研究開発局上席研究員、明治大学特別招聘教授。75年、株式会社博報堂入社。第2本部マーケティング部、博報堂アメリカ等を経て、99年より研究開発局に所属。専門分野はニューロマーケティング、グローバルマーケティング関連。日本商業学会会員、社団法人日本マーケティング協会公認マイスター。 <主な著書>『グローバル・ブランド管理』(共著、白桃書房)。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

今野 雄策(こんの ゆうさく)

博報堂パコ・アンダーヒルサブ研究会リーダー、博報堂研究開発局上席研究員。97年、株式会社博報堂入社。プロモーションデザイン局を経て、01年より研究開発局に所属。専門分野は店頭マーケティング。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

同じジャンルの商品

もっと見る

now loading